Asiakassegmentti

1. Lähde liikkeelle ongelmasta, ei tuotteesta

Kysy ensin:

• Minkä ongelman ratkaiset?

• Kenelle tämä ongelma on niin merkittävä, että siitä ollaan valmiita maksamaan?

Hyvä asiakassegmentti tunnistaa ongelman itse ja etsii siihen ratkaisua.

2. Segmentoi markkina järkevästi

Käytä useampaa näkökulmaa yhtä aikaa:

Demografinen (kuka?)

• Ikä, sukupuoli, tulot, koulutus

• Yrityksissä: toimiala, koko, sijainti

Psykografinen (miksi?)

• Arvot, asenteet, motivaatiot

• Ostokäyttäytyminen, elämäntyyli

Käyttäytyminen (miten?)

• Miten asiakas käyttää tuotetta?

• Ostotiheys, uskollisuus, päätöksentekotapa

Tilannekohtainen (milloin?)

• Missä tilanteessa tarve syntyy?

• Mikä laukaisee ostopäätöksen?

HUOM! Usein paras segmentti löytyy näiden yhdistelmästä, ei vain yhdestä tekijästä.

3. Hyödynnä olemassa olevaa dataa

Katso faktoja:

• Keitä nykyiset asiakkaat ovat?

• Ketkä ostavat toistuvasti ja tuottavat eniten arvoa?

• Mistä asiakkaat tulevat (kanavat)?

Työkalut:

• Myyntidata

• Google Analytics

• CRM-järjestelmä

• Asiakaspalautteet

4. Haastattele oikeita ihmisiä

Tämä on usein kriittisin vaihe. Yritys voi kysyä esimerkiksi:

• Mikä ongelma asiakkaalla oli ennen ratkaisua?

• Mitä muita vaihtoehtoja asiakas harkitsi?

• Miksi yritys valitsi juuri teidät?

• Mikä ratkaisuissa turhauttaa?

HUOM! Älä myy – kuuntele.

5. Testaa pienesti ja nopeasti

Älä lukitse segmenttiä liian aikaisin.

• Kokeile eri kohderyhmiä markkinoinnissa

• Testaa viestejä ja tarjouksia

• Katso missä:

  • kiinnostus on suurinta

  • konversio on paras

  • asiakashankinta on edullisinta

Segmentti, joka reagoi nopeimmin ja vahvimmin, on usein oikea.

6. Määrittele ihanneasiakas (ICP / persona)

Kun data alkaa toistua, yritys voi kiteyttää ajatuksen, ”Yrityksemme paras asiakas on henkilö/yritys, joka…”

Ihanneasiakasta eli ICP:tä määritellessä yrityksen tulisi löytää asiakkaiden keskeinen:

• ongelma

• ostomotiivi

• päätöksentekijä

• este ostolle

• miksi juuri te olette paras ratkaisu

7. Arvioi segmentin liiketoimintapotentiaali

Hyvä segmentti on:

• Riittävän suuri

• Saavutettavissa markkinoinnilla

• Kannattava

• Selkeästi erotettavissa

• Pitkäikäinen

Jos segmentti ei tue kannattavaa kasvua, se ei ole oikea – vaikka se olisi kiinnostava.

8. Päivitä jatkuvasti

Asiakassegmentti ei ole pysyvä:

• Markkina muuttuu

• Asiakkaiden tarpeet kehittyvät

• Yrityksen tarjooma tarkentuu

Parhaat yritykset oppivat jatkuvasti asiakkailtaan.